打造经纪行业共生共融业态 贝壳找房河南登陆记

2018年房地产行业变化再生，合作共赢、品质服务渐成为行业共识，房地产经纪新大陆正在崛起，三、四线城市的中小型房产中介成为合纵连横中有价值的资源。

链家开启德佑品牌加盟，同时，从闭环运营体系走向打造贝壳这一开放平台，底气就来自于多年直营经验的积累，让贝壳开启赋能模式。

2017年9月，链家低调进入郑州，以郑州为试验点推进加盟模式。截至目前，郑州链家已达200余家门店，经纪人达3000人。而自今年5月德佑进驻河南，一个多月时间，郑州德佑加盟了100多家店，河南5市的德佑意向店也已经突破200家。

移动互联网下半场，诸多游戏规则已经重置，贝壳是行业一线大公司下沉赋能的典型样本。

1. 改变

张玉顺感受到的变化，来自信亚非的一家店面。

信亚非有股精悍之气，这个31岁的年轻人算是白手起家的典范。他少年时在塔沟武术学校习武，毕业后去不同公司做过三年保安。2011回到许昌，进入房地产经纪行业，从普通经纪人晋升为店长，5年后创业成立创家地产，很快有了3家店。

2018年他经朋友介绍去参观贝壳总部，看了系统并体验VR看房之后，当时就决定加盟德佑入驻贝壳。“我使用过贝壳找房，我绝对不会再用其他平台了，系统太强大了”。

6月，他在《特许经营合同》最后一页盖下了公章，成为德佑在许昌首批加盟商。

距离许昌140多公里的开封，6月20日，也有9家开封房地产经纪公司带着20家门店与德佑签约。

在河南，除了郑州、许昌、开封外，德佑还入驻了新乡、洛阳等地。“开封房地产市场本来乱象丛生，缺乏规范性，我自己的公司在经营中也遇到了瓶颈。”已经在开封开了5家门店的河南省万家不动产经纪有限公司总经理万相辉说。当他得知德佑进驻开封时，就第一时间联系了河南德佑和贝壳总部，要和大平台寻求合作。

万相辉的想法颇具代表性，贝壳的出现，就是为了解决“行业乱象丛生，缺乏规范性”的问题。

同是经纪老兵的张钦，在房地产中介行业已经打拼十年，他对郑州房地产中介圈中的一些问题深有感触，他觉得如果要把自己的公司当成毕生事业来经营，对弊端就不能绕着走。

他把以前的作业状态总结为“三随”：随性、随客、随便。“随性”是想怎么干就怎么干，没有系统的工作方式，不能有效整理房源信息，经纪人作业效率低，收入少，门店经营状况混乱。“随客”是指客户去买哪的房子，就必须去找哪的房子。“随便”则指从业者入职门槛低，经纪人不断进来又不断离开，离职率高，公司又无法提供系统性业务支持，业绩不稳定。

做得越久，张钦越迫切想改变。

分散的经纪公司都有类似的烦恼，张钦的公司代表了国内房产中介行业从业者主要状态。数据显示，目前国内房产中介行业有8.8万家企业，其中50%是中小企业。

郑州房地产中介创业者郑玲玲有12年从业经历，她创立自己的店面时，夫妻店是主流，买卖双方都不太信任这样的门店，卖方担心卖出去的房子收不到钱，买方担心花了钱买不到房子，就算交个佣金，都担心店主卷钱跑了。

她为了增加用户信任度做过很多努力，但都收效甚微。以培训为例，虽然做了但是并不系统，只有遇到具体挑战才能一题一解。更令她备受挫折的是，几个团队成员带着一些经纪人另起炉灶，而新店就在她门店附近。

河南的不少店东，早就有背靠大品牌的想法。不管是链家、德佑，还是贝壳，虽为金字招牌，但来到郑州之初，店东们也不免揣摩观望。

2.赋能

2017年9月，店东郑玲玲带着她的3家门店同时加盟郑州链家，改变随之而来。

“经纪人每天通过晨会和A+系统的学习，进步很快，每个月的搏学考试不断提升他们的专业度。管理层每天都能学到好的管理方法。”

“搏学大考”，这个“搏”不是错别字，经纪人的专业化真是要“搏”出来的。链家的高管离一线最近，这种作风被称之为“脚上带泥”。他们替经纪人半夜去房产过户大厅排过队，在市场行情不好时帮经纪人拉过单，“搏学”大考，最开始也从管理层开始、从实战开始，目前考卷140分钟回答130道题，考的就是对业务的熟练程度和反应速度。

贝壳不但将这种专业能力传递给入驻商家，还带来了实实在在的资源。“链家房源都可以做到共享，不仅是郑州的房子，我们现在也可以跨城市合作，比如云南和海南的旅居项目。”郑玲玲说，“甚至海外的房子也可以卖。”服务有保证，就有了底气，她现在不用再担心经营收益的问题。

3家加盟店绩效有明显改变，郑玲玲又开了郑州德佑品牌的第一店。她还有新目标：2018年，开2-3家店，培养商圈经理5名、店经理20名，为以后的快速发展做好人才储备。5年时间内，开20-30家店。

与郑玲玲同步，张钦成了郑州链家第一批加盟商中的一员。

张钦把加盟后的改变称为“重生”，“三随”已变成了“三源”：人员，团队可以获得源源不断的人才；房源，贝壳有业内规模最大的真房源数据库“楼盘字典”，每套房源展示照片也都由专业摄影团队实勘拍摄，大大提升了经纪人作业效率；客源，贝壳能带来精准的客源以及数据分析报告，后台的Link系统也能让经纪人每天更清晰、有条理的安排自己的工作。

在贝壳推动下，很多店东都带着自己的店“重生”，贝壳的赋能提高了他们的复制能力，加速了扩张计划。

虽然每个人具体收获不同，但他们最关心的可概括为两点：一是有真房源，二是真开放。

房源，原来对中介来说是就是“生命线”，在贝壳上，这道“生命线”变成了“真房源”。

中介公司入驻贝壳，有一条基本准则，那就是要录入真房源信息，而且基于真房源要共享、要合作。共享真房源，首先要解决的是保障贡献者的权益。

为此，贝壳找房有一个专门机制，即“ACN合作网络”。在贝壳找房平台上，所有接入的经纪人或门店遵守统一的规则：一旦录入了一套真实房源后，如果被其他经纪人或者经纪公司跨店卖出后，录入者依旧享有相应的业绩和提成。也就是说，曾经一个经纪人在卖的房子，现在有一堆人帮他卖，而他依旧享有相应的收益。

许昌德佑店东王东方坦诚，自己不担心房源被其他中介“卖掉”，因为即使在别家卖了，他也有一定的分成比例，“这个模式是完全可以接受的，无形中帮我们做大了业绩”。