双击郁万玲:外贸企业如何用好外贸情报

2011年亿邦访谈 第15期

本期嘉宾：上海双击科技总裁、外贸情报专家 郁万玲

时间： 2011年7月22日15:00-17:00

主题：中小外贸企业如何用好外贸情报？

访谈原因：

2011年严峻的外贸形势，对很多中小外贸企业来说，都是艰难的一年。国家政策鼓励进口，出口支持越来越少，同时，外贸企业还得面临人民币升值、原材料和用工成本上升等方面的压力，是外贸转内贸？还是另寻别的出路？如果专做内贸，又需要注意哪些问题？如果涉足电子商务，资金、团队、市场又该如何管理？这一系列的问题，直接影响着外贸企业，尤其是中小外贸企业的生死存亡。

嘉宾介绍：

郁万玲，亿邦动力网实战顾问、外贸商业情报专家、上海双击科技总裁。2001年获得AIOU MBA学位，2006年创办双击科技（Double Click），主要负责公司的战略制定和公司中长期计划的制定和实施。郁万玲在国际贸易及企业管理方面有着多年的经验，曾任新加坡上市公司FHTK集团公司贸易部经理，并在中国著名电子商务网站美商网、阿里巴巴担任过管理工作，在电子商务、政府合作和采购服务领域拥有丰富的经验。

精彩观点：

中国的外贸B2C和当初的淘宝一样，是个大趋势，但是需要一个很长的时间积累过程。不会像淘宝一样发展那么迅速，毕竟物流，清关等都是问题。

获得大订单，关键是：A,产品质量合格；B,研发创新能力强；C，售后服务及时；D,证明你生产能力强；E,付款条件优惠；F，个人和老外沟通到位；个人魅力很重要。

很多买家询盘不只是一个平台询盘，可能有很多平台，询问了很多供应商，这个时候比拼的是反应速度，因此谁能获得订单就看谁的反应速度快。

阿里这个商业模式注定了，来这个平台上采购的买家是固定的，不会增长特别快，不能无限制增长。

做外贸，风险防范很重要。

企业的营销早就从4P到4C的时代转变了，因此关注顾客，创造顾客，满足顾客，才会避免红海，开创新的蓝海战略，才能领先一步，决胜于江湖。

完整内容：

问：传统企业涉及外贸领域的企业越来越多，但对外贸市场的把握还是比较弱，存在跟风的情况：其他公司做google竞价、阿里巴巴之类的我们也上，但忽略了最重要的关注客户的问题？郁老师有什么好的建议？

答：但是其实一个企业生存可能靠营销，但是要长久发展，做大做强，基业长青，需要是企业的综合实力的体现和竞争。而这一切的基础就是关注客户，一切为了客户的满意，为客户着想设计出的产品，那么有了好的口碑，再加上现代社会的互联网,SNs等营销手段的推广和传播，想信也一定会打造类似IPHONE一样的产品，一样的市场效应。很多企业，阿里巴巴，包括双击科技都是在企业文化里的第一条，一切为了客户满意度作为企业立身之本，而不是为了营销而推广。目前企业的营销早就从4P到4C的时代转变了，因此关注顾客，创造顾客，满足顾客，才会避免红海，开创新的蓝海战略，才能领先一步，决胜于江湖。

问： 1，如果是易碎品，一般如何包装保障国际运输更可靠？硬纸箱还是木箱？2，国外收款方式如信用卡，paypal之类手续费相比国内的手续费还是高，手续费往客户额外收取好，还是不收好？3，你们的竞争情报如何获得的？是倒卖数据的人给的，还是各国海关有公开这些数据？

答：1，易碎品建议还是木箱更稳妥一些，不知道您是否参加过装箱，我在工厂里组织货运工人操作过如何装运集装箱，也在码头上看过叉车司机如何操作的。国际贸易过程中，质量是第一位的，否则一切都谈不了生意。因此，木箱可能成本高，可是保险一些。2，关于手续费收取的问题，你可以和客户提，看客户的反应，另外看你和客户关系，以及交易金额的大小，可是是否是长期的。如果客户是小额外贸，赚不了几个钱（小额外贸，一般是一次性的，类似团购，不固定），那么就直接提要客户支付，谨遵巴菲特的原则：不赚钱的生意不能做！3，我们的竞争情报是美国，俄罗斯以及南美各国海关或者海关下属三产公司，有发票的。这些数据是合法的，本人是第一个与国外各国海关直接谈判引入中国的第一个人，谈判8次，并且把老外引到中国做职业经理人，并且推广了这项业务在中国的开展，和国际市场在一个起跑线上的人。

问： 1、我是做行业研究的，有些时候一些数据很难找到，基本都是找一些公开发布的，一般都是国外一些研究机构的第三方数据，但有些重要数据都是收费的，所以只能搜集到免费的，郁总有什么好渠道或者方法能拿到一手或者最新数据吗？ 2、您觉得兰亭、敦煌上市的概率有多大？3、对于字画这种艺术类的产品，您觉得在国外会有市场吗？老外是否喜欢中国的这些文化？4、作为一个公司的总裁，您是如何留着老员工和您一起发展的？薪资？前景？另外，公司里设置一个情报部门或者情报专员是不是很有必要？

答：1，拿到好的数据，要么付费，要么交换，这是从商之道； 2、兰亭、敦煌上市的概率比较大，任何行业都有一个拐点，并且行业的前几位往往会成功几率大一些；这个行业B2C，需要过程，毕竟卖家是需要像淘宝客户一样从小C到，大B发展，成为淘宝商城的，否则这些交易量只能说社会影响大，因为参与者多少个体商户，不是商铺，更谈不上公司，所以作为平台运营商收入增长就是有限的。3、对于字画这种艺术类的产品，我觉得在国外有市场。而且很大，其实深圳那边一直有在模仿西方字画的一条产业链，销售外贸很大。老外会越来越喜欢中国文化的，任何一个国家强大后，都需要一点点的输出他们的文化，中国明朝7下洋，就是国力宣传，中国目前国力强大，到处建立孔子学院，就是宣扬中国文化。4、作为一个公司的总裁，任何一个公司留人，育人各不相同。但是感情留人，事业留人，尤其是事业留人更好一些，毕竟到不相同不予为谋，如果都是同心人，不需要留，他自己会意识到公司的价值和他自己的价值观取向是一致的，自然就会主动留下来，并且引入其他人才加盟。公司里设置一个情报部门或者情报专员是是很有必要，请参阅下一个战争是情报：?id=55

问：我是开淘宝店的，代一个做外贸的朋友问一个问题：我一个广东的朋友，自己开工厂做外贸，之前他在美国有一个非常大的客户，每年70%的销售额都来自那个客户，但是前段时间听说他的那个客户要更换供货商，朋友跟对方交涉无果而终。加上现在各种生产成本的上升，银行也不轻易贷款给小企业，朋友的工厂现在是垂死挣扎啊，该怎么办呢？

答：你好，做外贸，风险防范很重要，今天中午刚从中国出口信用保险总公司出来，他们专门做这个生意的，可以帮助信用融资，保付代理等，帮助企业融资，防止客户不付款等。建议，如果是工厂的话，首先最好做到下面几点：1， 市场不要太单一，否则万一出现类似轮胎特保案，中国小汽车轮胎产品高额关税，根本就进入不了美国市场，那么企业很快就会遭受覆灭性的打击；2， 客户不能一味的依赖几个大客户，一定要分散，曾经一个工厂老板告诉我，他们客户，如果一旦订单量超过他们的25%，他们就设立预警，不给这个客户供货，只能低于25%；3， 产品需要不断创新，便于适应市场需求，否则市场千变万化，一旦不能适应市场变化，就不能有很好的销路。4， 居安思危意识，不能临时抱佛脚，关于企业融资，我刚才说了，可以订单融资，可以保付代理，可以质押贷款等，但是除了实物抵押之外，还有信用贷款，因此作为企业家需要诚信经营，树立口碑。

问： 所谓情报，为什么别人能够把情报给你？你们是不是用了间谍软件还是其他灰色手段？

答：情报，不是所有信息都成为情报的，一定是经过了一定的商业模型的整理，加工，处理，加上人工智能的技术手段，然后方便，快捷的呈现在你面前的才会成为情报。国外，很多信息是免费的，也有很多需要支付费用的，但是都需要你进行加工。所以，目前从全世界范围来看，目前合法，合理的有海关授权或者海关三产企业的合法开放的国家和地区仅有24个，其他的没有开放，因此凡是哪些号称拥有200多个国家和地区的海关情报的企业，一定是吹牛的，因为大家都知道，本月刚加盟联合国的南苏丹，好像是联合国的第193个国家和地区。怎么会有200多个国家和地区呢？因此，不管是商务部，还是海关总署，还是当地政府，都不可能有那么多区域的数据，一定要小心上当。所以，我们数据既不是间谍软件，也不是灰色手段获得的。

问：1.最近一个月，阿里巴巴后台曝光数据在降低，不管怎么更新，都是降低，这是什么原因呢？是阿里巴巴平台诚信问题受到威胁还是单纯归结于产品淡季的问题呢？2.昨天听一外贸人士分析，其工作时间从晚上一直工作至零晨4点，业绩虽然是不断的在上涨，但是这样人熬不住呀，您觉得这种获取订单的方法可取么？有图片可以做参考的；3.如何在第一封询盘中，用短短两百字体现出您的产品专业度以及提供买家可信任您的信息？

答：1、其实通过一些第三方工具，比如ALEXA等，就可以看到世界上任何公司网站的流量，排名，以及主要流量来自哪些区域，主要国家中，这个行业里，你这个网站的排名。阿里这个商业模式注定了，来这个平台上采购的买家是固定的，不会增长特别快，不能无限制增长。目前，有了很多和阿里不一样的模式的公司，平台也分流了阿里巴巴的流量，因此不能单纯归结到是诚信和产品淡季问题。当然，诚信肯定是有影响，同时每年夏天老外休假也是一个原因。2、这个外贸人士应该是专家了，呵呵。其实，外贸，个人认为，应该是需要和自己国外的主要市场时间匹配，而不是惯常的朝九晚五。因为，现在互联网的飞速发展，造就了信息泛滥，不是情报泛滥。结果就是买卖双方发现对方没有问题，关键是如何识别，被推荐，这个是互联网三步曲。因此，很多买家询盘不只是一个平台询盘，可能有很多平台，询问了很多供应商，这个时候比拼的是反应速度，因此谁能获得订单就看谁的反应速度快。所以，可以自由安排工作时间，但是记好工作日志，周报，月报，便于自己跟踪客户，也便于企业老板查阅自己的工作概况。3、如何写外贸专业开发信，这是外贸人员的基本水平之一，建议可以针对自己产品，写出来后，让老业务员或者领导给予指导，弄几个固定的模板出来；实在不行，也可以登陆福布论坛，那里会有很多专业高手给你解答。关于信任问题，比如公司的有关质量，荣誉，自己曾经给买家所在区域的同行供货记录等都是最好的方式。毕竟买家愿意与那些曾经出口产品给自己周围邻居，同行的供应商发生业务联系，这证明了供应商是了解买家所在区域市场特点，价格，服务水平的，否则一个打乒乓球和打篮球的很难沟通，都是体育球类，差别很大，话不投机半句多。

问：1.昨天听阿里巴巴内部人员说：阿里会推出一个实地训练的测试，将会对网站进行更新，将深圳做为第一个试点，您觉得这样，阿里的诚信度会提升么？2.新客户即将下单时，因为与客户的付款方式有摩擦，公司不肯让步，客户不肯让步，业务该如何处理？3.有没有什么网站是专门挖客户邮箱的？4.如何获取客户便捷的联系方式，把他转化成朋友，而不简单的是客户的关系；5.样品单下完之后，如何努力获取大订单？

答：1、阿里诚信度肯定会慢慢上升，任何一个企业想做长久的企业都希望基业长青，而诚信是基础。2、国际贸易和国内贸易的关键区别是两国了解少，因此，你需要一个说服你老板的方式和方法，那么就是你对客户的评级，诚信状况的了解，这个可以通过邓白氏，中信保这样的专业公司进行调查，如果调查好了，那么我想说服老板就不成问题了。国外客户也不是不讲道理，真正想做生意的，买家肯定会提出一个合理的，公道的付款方式。3、有的，美国有个infosua.com,jigsaw.com都是，不过需要付费的，不付费注册后只能看到2-5个买家主要采购负责人的联系方式。4、需要LINKEDIN，facebook等这些社交类的网站，很多商务人士都是实名注册在那里的，并且是相互推荐的，很多人不好意思造假自己的真实情况。5、获得大订单，关键是：A,产品质量合格；B,研发创新能力强；C，售后服务及时；D,证明你生产能力强；E,付款条件优惠；F，个人和老外沟通到位；个人魅力很重要。

相信这些方面都落实了，客户相信你，一定可以获得大订单。

问： 那这种情报的可信度肯定不高了，更新率肯定也不匝地吧？

答：目前，双击作为中国第一家能够更新美国提单数据天更新的本土企业，有各种资质来证明我们是可以保证数据是更新速度快的，数据是真实，完整的，及时，准确的。我们有美国海关发票，快递单据证明。我们和中信保，商务部电子商务中心，上海商会，宁波电子口岸，中国制造网，还有一达通都有合作，呵呵，这些他们都已经验证过我们了。

问：1.众所周知，数据情报是最关键点是准确性和私密性，请问贵公司如何做到保证数据的准确性和不被大量公开？2.很多人知道数据情报的重要性，但是不知道如何运用，请问能详细介绍下数据情报的应用？3.如果我是一家外贸企业，但是我不知道我的目标市场在哪里，请问我如何运用数据情报来确定我的目标市场？或者还有没有其他的途径，比如网络？

答：1，信息的价值在于共享，情报也一样，如果没有人应用，永远不会有商业价值的诞生。因此，作为使用者，不是去管阻止别人使用，而是快人一步来使用。2，如果需要了解更多的商业情报的应用，请到双击科技官方网站上去咨询各地的咨询顾问：，中国有统计数据是可以合法开放的，你可以找北京海关总署咨询，也可以找我们咨询，看看中国同行都在出口到那些区域，什么时候是高峰期，我们也可以提供这方面的服务，还可以通过GOOGEL工具，有个google trends，你可以看到你这个产品的趋势。

问：我想请教一下，就目前的搜索引擎推广来讲，各平台的优缺点、如google、yahoo、bing等。还有就是哪些行业适合作搜索引擎的推广呢？

答：目前，平台是可以使用的一个推广的方法，但是不是唯一的方法，还有搜索引擎，展会，商业情报等。建议各种平台里面阿里或者中国制造网选择一个，然后国外的专业展会,还有商业情报一定要结合上面2个方法使用，效果一定不会错。

只要不是需要面对面沟通非常强的，技术含量非常大的应该够可以使用搜索引擎推广，但是目前看来GOOGLE是最好的。

问：1、我做的行业研究之前有些是传统行业方面的，现在主要是电子商务行业的各个小领域的，比如SNS、移动购物、行业标杆企业（Amazon这种），由于我们是做外贸的，所以都是研究国外的一些数据，这些数据只能从一些研究机构上找，如果跟这些机构合作，信息互换的话，我这边好像也没什么信息能提供给他们，那除了购买，还有什么方法能得到数据吗？郁总能不能给点建议啊？2、双击有个双击学院，我们四海商舟也成立了一个商舟学院，我想问一下，这些学员毕业后，是不是大部分都留在公司里，如果培训成才了，却跑到其他公司，那不就是等于给竞争对手培养人才了嘛！3、情报部门或人员需要具备什么样的素质或条件啊？

答：1，信息获取方式问题，现场收集，交换，通过调研公司，市场调查公司，行业协会等，还有一种蜘蛛爬虫技术。2，学院2个只能培训自己员工，培训客户，如果企业自身不够硬，跑到其他企业那里去，也是为社会培养人才了。3，情报部门人员大都是图书管理专业的，也有数学，计量统计经济学等，但是基本的建立模型，进行分析加工，还有负责任的态度就可以了。

问： 因为很多老外对咖啡比较感兴趣，如果我想把我的主营产品：茶叶推向国外市场，您觉得我该如何去做呢？

答：中国茶叶是老外喜欢的产品，但是其实做咖啡的好像也可以做茶叶，都是饮料类的产品。一般来讲，推销产品，需要立体化的营销体系的建立，海陆空：海军，电子商务；陆军，展会；空军，情报。

问： 郁总，给外国客户报价，有的让报离岸价格，有的让报到岸价格，二者报价的差价是什么？

答：FOB,离岸价+运费+保费=到岸价

问：请问武汉的外贸情况发展得怎样？武汉有哪些外贸公司或从事国际贸易的公司？

答：武汉目前是中国中部崛起比较落后的区域了，国家正在做大武汉区域，相信未来的武汉发展的会更好！武汉有哪些外贸情况，建议会后咨询我们上海机构的袁海兵先生，他是专家。

问： 郁总，双击主要提供哪些领域的服务呀？

答：双击目前提供一站式电子商务服务，整合营销服务：从企业电子商务的国际化标准网站建设，搜索引擎SEO，推广宣传，人才招募建立，内部管理培训，到商业情报体系建立和应用服务都在做。就是让企业通过双击能够找到所有的电子商务服务，而不是通过A公司注册域名，B公司建网站，GOOGLE做推广，ALI做平台，双击做情报，这样，企业也很繁琐，和这些公司谈判花费大量时间，也不便宜。到双击来，提供所有服务，肯定有折扣。

问： 这个访谈太及时了，我一个朋友正在寻求临沂外贸加工活，要信息可靠的。郁总能不能帮帮我朋友啊。

答：我老家是临沂的，临沂目前正成为义乌之后的中国第二大小商品批发市场，潜力巨大，但是临沂未来潜力比义乌大：1，腹地广阔；2，地理位置好，靠近连云港，日照，还有飞机，火车，陆路运输中国第一。因此，未来投资临沂是个大趋势，有问题可以找我。

问：我侄女08年7月毕业，英语系本科的，口语还行，交流没问题。但是涉及到很专业的外贸词汇就不行了。现在有几个问题想请教郁老师。1、投了很多外贸公司的简历，但是人家都是要有经验的，她该怎么办？2、好像外贸里面又分比较细的行业，像她这样没有经验的，做哪个行业会容易些？一开始具体是做什么？3、那种途径找到的机率比较高？

答：1，外贸人才就业是个大问题，阿里巴巴的阿里学院推荐的人才也面临这个问题，建议她自己对自己了解清晰一些，然后可以放低要求到工厂里去，应该机会大一些，但是问题是，很多年轻人给再多的钱，也不愿意去偏远的地方，心态要放平和；2，选行业很重要，建议不要选择服装类的，这个是走下坡路的，而且很累，最好是做工业制成品的销售，最好是工贸一体化的公司，否则只是外贸公司，没有质量，研发，价格优势很难做。3，通过朋友介绍和推荐是最好的，或者自己选好了外贸公司，直接上门推销自己也可以，最后一条来双击锻炼6个月，基本上老板都会问：你在双击拿多少钱，要不到我这里来吧，呵呵！

问： 郁总，你们海外交易数据中，有付款方式的数据吗？比如 T/T L/C OA等，这对分析外贸企业资金需求有用。

答：外贸提单里没有价格和付款方式，但是报关单里是有的，甚至有结汇银行都有的。

问： 请教郁总，作为中国最广大的小型外卖企业或者外贸B2C的散户经营者们，应该重点关注哪些数据对自己经营更为有用？

答：如果是B2C,这和传统的B2B差别极大，敦煌网的针对供应商的收费服务团队解散了。昨天，我和易唐网的程剑平总经理沟通过这些问题。中国的外贸B2C和当初的淘宝一样，是个大趋势，但是需要一个很长的时间积累过程。不会像淘宝一样发展那么迅速，毕竟物流，清关等都是问题。还有，程总也认为B2C,C2C永远取代不了国际贸易的B2B，无论是数量，金额，还是其他方面。但是C2C,B2c是牵扯千家万户的，影响力大。

因此，散户最好关注GOOGLE tRends，还有周宁他们的四海商舟的社会化营销服务报告会帮助更大一些。

问： 1 你们是否准备开发内贸的情报数据？2 如果开发内贸情报数据，费用水平会不会很高？

答：内贸情报数据，目前中国有针对大客户的，没有专门针对小客户的。但是你可以找拓尔斯问问，他们是今年创业版上市公司。

问： 1、郁总关注国内外贸服务公司的时候，都分析哪些数据？2、做好外贸B2C都需要利用哪些外贸情报？

答：我们主要是依据提单，报关单，还有展会，各国商务参赞处，爬虫技术从B2B平台，还有一些第三方的市场研究，调查公司等。B2C，不是一个成熟的市场，如何获取国外的个人买家，难度比较大，这些在国外是违法的，比如香港楼市泄露别人资料，老板是需要上听证会的。但是EBAY却是做的不错，可以盯紧他们做参考。

问： 1 国内的外贸平台，很多都是禁止国内用户访问的。那么，有什么样的方法，可以大概获知他们的销售数据、用户分布、产品类目总量等？2 国家有很多国家级的进出

答：经过2002年中国加入WTO飞速发展的这几年，如果没有上市的公司，建议你们就不要买他们的服务了，互联网领域的几个规则：赢家通知只有第一，没有第二（第二名到第十名的总和也比不了第一名的1/4，无论是搜索还是B2B），那上面的买家很少了。倒不如参加一些专业的B2B公司服务，或者国外买家当地的B2B平台上注册一下。这些数据暂时对小额外贸平台异议不大，未来做到淘宝商城级别的时候，意义就非常大了。lightinbox是自己做外贸，你放上去，订单也拿不到；其他的，关键你分析一下你是什么行业，看看你这个行业里，这些平台同行，买家注册数活跃度来分析，最好是找个在里面工作的朋友问问就更清楚了，外面人永远是看热闹。

问：离岸价格包括哪些费用，到岸价格包括那些费用，一般报哪种价格比较合适？客户现在付款都是通过哪种付款方式？

答：看来外贸你是新手，呵呵。不要紧，离岸价格一般包括成本，商检，包装，运输货物到港口码头费用，报关费用等。那一种价格都不要紧，但是人民币汇率上涨，建议用人民币来结算,或者掉期交易防范风险。一般是T/T或者L/C

问：作为小公司，怎么样才能拓展许多个小客户，而不是几个大客户呢？

答：情报就是一个很好的开发工具，比如美国，俄罗斯市场，我们可以把这些市场上买你产品的全部买家来进行排序，监控，知道他的采购数量，金额，主要供应商，采购频率，主要供应商是谁，采购趋势等利用我们的系统进行及时，直观的分析。如果你的业务员真的是用心的话，还开发不出客户，2个结果：1，开掉业务员；2，更换了有经验的业务员还是开发不出客户，建议你朋友更换行业吧。

问： 那像搜索引擎的方面是适合推广的还是SEO的呢？

答：建议如果资金允许的话，双管齐下。如果不允许，那么网站建设的时候最好选择专业的服务商，他们会帮你考虑SEO的规则，让你尽可能的排名靠前。那么产品主要关键词的推广效果还是不错的。

问： 好几个公司都是号称做全流程的服务，都全流程了，被服务商家的信息你们都知晓了，又可反过来卖给他们情报。

答：我们的情报不是来源于他们，同时作为我们的上帝，我们双击北斗七星价值观，第一条就是，一切为了客户满意度，双击过去，未来永远不会泄露我们通过客户了解到的情报。

问： 请问郁总中小企业可能没有过多的资金来购买情报数据，也没有专门的人员分析数据，那么对于他们而言通过什么途径才能收集到这些信息呢？

答：整合的力量，可以几个公司一起合资来解决。

就像买房子一样，买不起，就集资自建，呵呵！

问： 请问专家，外贸业务员辛苦吗 是不是都要有经验才能做？

答：其实外贸业务员也是销售，不过是国际销售。销售不是累，关键是心态，很多人害怕拒绝，不敢和客户直面沟通交流。销售，拒绝才是销售的开始，如果做的好的业务人员需要具备：1，心里素质过硬；2，学习能力，勤奋能力，沟通能力。另外找个好东家，好产品，相信一定能做好。

问： 请问郁总，目前欧美市场哪些行业外贸做的比较好呢？

答：欧美发达国家，他们强调舒适，自由，很多产品都适合的。对于你个人来说，关键看你所在区域的产业优势，否则你不了解产业优势，及时有好的客户，你没有竞争力，那么也很难开展起来。因此，结合你当地实际情况，找几个好的供应商，开发客户，遵循我刚才说的外贸人员需要具备的那几点，没有什么难的。

问： 郁总，我想问你下贵公司以后会有东南亚、中东数据吗？为何现在做情报类的公司都没有那边的数据？

答：以后也许会有，也许没有，取决于各国当地政策，但是开放，共享，分享是未来发展趋势。我们东南亚，南亚的有印度，巴基斯坦，其他国家比如印度尼西亚在谈判中。

问： 郁总，我想问下，根据你们掌握的情报，中国目前的出口目的地中，除了传统的大的出口目的地，您能预测下未来5-10年哪几个国家的增长势头比较强劲？这些市场有什么特点？

答：未来趋势以前在我的演讲中提到过的，好像在今年第六界电子商务大会的PPT上有，你们可以到亿帮动力来索取。未来全世界北美，欧盟，10+3是全世界三大市场，但是南美，还有非洲市场也不可小视。特点各有不同，比如南美本身就是欧洲殖民地，因此消费特点，未来发展也有欧洲的影子，非洲战乱不断，但是有几个国家和市场还是不错的，和中国关系也很好，比如南非等。

问：我是做国际物流的，你能谈谈每个区域的淡旺季都是什么时候吗？需求的产品都是哪一些?

答：这个问题太大了，估计问中远的老总他也未必能够给你准确答案。但是你可以告诉我你是做哪一个航线的，是做货代还是船代，如果是货代你决定不了航线的。然后，跟进你的情况，我来给你回复，你可以邮件给我dean@double-click.cn

问：我有个西班牙客户，谈的挺好，做了发票，等待付款。后来一个星期没回复，发票上面没有电话，发了邮件，回复说是在跟中国这边的代理协商，一个星期之后，说是会

答：销售就是1%的希望，100%的努力！建议你想办法添加他的SKYPE，msn等，与他及时沟通，发挥你个人魅力。实在不行，就在人家上班的时候，电话给他。或者通过官方网站找他的代理商，不抛弃，不放弃，成功一定可以的。

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