互联网家装这些毛病,是时候治治了

今天的互联网家装满身是病，作为家装行业的资深医生，我想为这些互联网家装把把脉，看看他们的病在哪里。
　　
病态一，皇帝的互联网新衣
　　《皇帝的新衣》这个故事大家都知道，皇帝把没穿衣服当有衣服穿，一帮看客还捧臭脚，直到被一个小孩一语道破天机。互联网家装也一样。2016年，我在十里河曾经看到一个传统得不能再传统的老牌三流家装公司，在广告上赫然写着互联网家装5个大字，那时我就感到浮夸之下，到了该洗牌的时候了。
　　曾几何时，互联网就像是一件华丽的外衣，不管有没有互联网基因，披上之后都一下子高大上了，似乎看到了去美国纳斯达克的曙光，至少可以获得资本的垂青，圈一些傻钱进来。但其实，都是浮云。
　　我觉得现阶段，把互联网三个字放在很多家装公司头上，是对“互联网”的侮辱。试问你有一点互联网基因吗？你是企业的管理机制互联网了，还是科技的运用互联网了？连最基本的获客都是线下为主呢，你来扯互联网家装，不是扯犊子吗。
　　所以在我看来，2015年在所谓的互联网家装刚起步的阶段，只有土巴兔算互联网家装，齐家算互联网家装，其他更多的商家在没有完成平台化和信息化转型之前，都扯淡，都是传统家装业务披了件互联网外衣而已，形同虚设的外衣。
　　就连互联网家装旗舰企业爱空间，在品牌问世后相当长的一段时间内，都和互联网没有半毛钱关系。在国美救场之前，爱空间无非是个有一定规模做套餐的家装公司罢了，而且还做得不咋地，一年亏个7000多万，于是到手的TS都被撕毁了。
　　但好在爱空间的企业文化里还是有互联网基因的，此后进行了标准化和信息化系统研发，为其在资本市场加了分，如果以后能继续沿着这条路走，还有看点，至少从品牌维度超越了很多传统公司。
　　所以互联网家装的底层逻辑，是家装的实体业务，但是在信息层，必须有互联网的技术和基因支撑，有信息化系统支撑，因为这是规模化的前提，资本投资的逻辑就是看能否规模化可复制发展，为什么不投传统家装？就是因为传统家装的可复制性弱。
　　而伪互联网家装公司们，如果不能跑通信息化，那和传统家装并没有本质区别，甚至比传统家装更重，风险更大，也都会成为被资本抛弃的对象。而没有资本助推的情况下，你想做大，不是不可能，只是对不起，东易发展到现在的规模用了20年，现在市场还没有以前好，你凭什么就能靠自己的力量异军突起？
　　还是现实点比较好。就算靠变态营销硬撑起来的，也是一个空壳，最终步子大了都会扯蛋。
　　
病态二，极致化产品的意淫
　　有为互联网家装辩解的，认为产品的互联网思维也算互联网，这也是我曾经一直宣扬的说辞，但其实都是被带沟里去了。爱空间信奉小米雷军“专注、口碑、极致、快”的七字真言,但毕竟手机是一个标准化程度很高的产品，而家装，并不是。
　　在小米IPO证监会给的回复中，对小米是互联网公司提出质疑，认为其更应该是个硬件公司。如果连小米都未必算互联网公司的话，那么只拥有单平米报价套餐就算互联网家装也是一个扯淡逻辑。实创2005年就推出28800的套餐产品了，那么凭什么你把套餐产品减了品类，再换个单平米的报价方式，就是互联网家装了？
　　就是这样一个根本逻辑都跑不通的互联网家装概念，像赵本山的卖拐一样，在2015年把整个家装行业都带跑偏了。单平米报价最大的问题是毛利空间不恒定，因为这种报价方式面积越小，毛利空间越小，如果签单小户型居多，就会导致毛利空间不足。
　　在早期，爱空间699时代，毛利空间只有14%，再加上各种损耗，亏损是一定的。在互联网家装入场之前，为什么传统家装20年发展也遇到过市场危机，但是跑路的比较少？因为毛利空间足够，至少做一单赚一单。而互联网家装时代，都开始比狠，比低价，最终让行业进入到恶性循环。而家装市场，如果没有25%以上的毛利空间，都是不健康的生态。
　　商业的本质是赚钱，先亏钱再赚钱，那是京东的逻辑。但人家是京东，而你是家装，一个高频消费复购率高，一个低频消费复购率低，除非资本一直坚挺，否则赔本的买卖根本跑不通。长期亏损就会形成资金链的黑洞，家装公司本质都是在刷客户的信用卡，一旦市场遇冷，无法用新的信用卡还旧信用卡的时候，就只有跑路了。
　　极致化产品的另外一个问题是反人类，或者说是反人性。因为家装本身就是个性化的事情，你偏让消费者只选择一个，四款花色的瓷砖，这本身就是只懂精装不懂家装的产品经理搞出来的一厢情愿。
　　这种产品肯定有需求，但绝对不是大多数人的需求，所以爱空间搞极致化产品没问题，因为它吃有这种需求的一小部分人群还饿不死。但是如果大家都这么搞的话，对不起，市场需求有限，所以就玩完了。链家之所以与万科终止了万链的合作，就是因为链家海量的客源都被万链糟蹋了，你逼格再高，众口难调啊。
　　
病态三，被玩坏的供应链
　　家装真心不好玩，自己玩不转怎么办？可以玩加盟商啊，于是出现了供应链输出的模式。不可否认的是，供应链的确是家装行业一大痛点，但也是利益链最集中的点，要动这块蛋糕，没点体力还真不行。
　　想法都是美好的，左手工厂，右手加盟商，左手进，右手出，赚个差价，盆满钵盈。但是，加盟商的钱也不是大风刮来的，谁创业都不容易，你把加盟商忽悠进来，再强制人家买你的货，总得给人家点甜头吧，否则跟着大哥混，赚不到钱，人家凭什么当孙子。
　　玩供应链，如果要全面跑通，一定会做重，这要考量自己的资源资本能不能hold住这个事，否则上贼船容易，下贼船难。如果整合的供应链服务不到位，加盟商一定不会买你的货，因为跟经销商玩，有账期有服务，就算价格贵点，不影响现金流啊。您这边倒好，一手交钱一手交货，甚至钱早交，货迟迟到不了位，一堆延迟，价格也没便宜多少，凭什么跟你玩啊。
　　供应链平台整合产品一开始可能会有价格优势，但加盟商不出货的话，根据量价关系，这种价格优势也会消失，最终就是一个恶性循环。所以做供应链输出也好，做BIM技术输出也好，首先想的一定不是怎么想方设法去赚加盟商的钱，而是要给他们赋能。加盟商最缺的是产品吗？最缺的是你的破软件吗？想一想最缺的是什么，很多问题也就迎刃而解了。
　　
病态四，信息中介之痛
　　互联网家装这个概念最正统的应该是互联网家装平台，因为他们的底层逻辑是互联网的内核。就像你可以说小米不是互联网公司，但你不能说淘宝不是互联网公司。土巴兔和齐家都算是家装行业的淘宝。齐家创办于2005年，总部上海，土巴兔创办于2008年，总部深圳。
　　在资本入场之前，我所认知的土巴兔和齐家都远没有今天这么高大上，都是被家装公司定义为“第三方平台”的信息中介而已。商业模式也很简单，通过流量推广，吸引客户到网站报名，然后把报名信息派给三家装饰公司，每个公司收几百块钱的派单费，赚的就是流量费用和派单费用之间的差价。
　　早期这样模式的公司很多，但没拿到融资的基本都没落了，只有拿到融资的土巴兔和齐家得以强者恒强。为什么会没落，因为这个模式并不能保证赚钱，盈利空间也有限。
　　对于资本而言，早期入场，是看中了这些平台的原始流量，因为在资本眼里，流量是最值钱的。但是，上市公司都要讲究市盈率的，需要有产值规模。靠派单能赚几个钱？
　　平台上家装公司产值并不能合并，所以入驻方式虽然是淘宝模式，但不能像马云一样在双十一吹牛逼，也是然并卵。因为入驻商家的产值和齐家、土巴兔之间没有更直接的关联。这是信息中介平台的窘境。
　　
病态五，外行不懂门道的黑
　　如何突破窘境？至少在目前，齐家比土巴兔做的要好，其基本完成了从信息层往垂直层延展的模型打造，所以率先迎来了上市的好消息。而土巴兔则在中间走了一段弯路，因为“外行不懂门道的黑”，犯了和之前搜房一样的老毛病。
　　记得2014年底，我曾参与和搜房谈过一个合作，大体脉络是，搜房作为流量入口，我所在的装饰公司作为线下业务承接方，以战略合作的方式合力推广运营当时的666套餐。后来莫天全可能是觉得这块肥肉太香了，招了一帮家装行业的职业经理人，自己来干这个事，等于既当裁判又当运动员。挺好的一个平台，就这么给毁了。
　　搜房666家装产品的毛利只有5%，虽然全国流量有上万单，但是做一单亏一单，最后造成破亿元的亏损，这样的财报对于一家上市公司是无法承受的，所以项目戛然而止，但已经元气大伤，想要重拾起从前的平台业务，却发现大家都不爱跟自己玩了。这就是因为外行不懂家装的门道，因为家装这个事，看起来很美，但玩起来真惨。
　　土巴兔犯了同样的错误，一度因为资本对于产值的压力，想要自己亲自做流量变现，于是开始整合工人，布局线下门店，但折腾半年之后，也消停了，根本玩不转。所以从2014年至今，土巴兔一直没有拿到新的融资，钱花得也差不多了。据说土巴兔目前还在积极谋求转型，转型成功到明年上市指日可待，转型不成功，也有把局做死的风险。
　　懂家装的不懂互联网，懂互联网的不懂家装，这是互联网家装最大的问题。按说我算既懂互联网，又懂家装的人了，曾经参与的项目被资本称之为互联网家装赛道上最好的选手，但也黯然出局。所以互联网家装这个事，还真没那么简单，吃瓜群众看到的都是表面光鲜，谁又知道土里刨食的艰辛。