券商大咖：A股估值中等偏低,券商财富管理要以金融产品代销为抓手!

“现阶段高净值人群的需求和10年前发生了明显变化——需求明显更加多元化。从单一资产过渡到要配全方位资产，再者是从短期配置过渡到配置长期资产。这就凸显出专业资产管理机构及金融理财顾问的重要性了。”张凯慧这样介绍道。

高净值人群的财富管理需求是一个蓝海，但张凯慧坦言，银行在这一领域已深耕多年。对券商而言，和银行也并非外界想象的竞争关系，而更多是合作关系。如一款针对某大型机构的产品，银行和券商可以合作，资金存管在银行，PB系统在券商。此外，券商也有自己独特优势，以银河为例，本来就有广泛客户基础，客户通过银河APP就能买到银行理财产品，还可以买到公募基金、私募产品在内的多元化产品。中国银河证券APP3.0已于今年年初隆重上线，金融科技含量不断提升，从而为投资者赋能。

以金融产品代销为抓手

在每家券商都做财富管理的背景下，要想让客户认可并且在行业中获得优势，也并非易事。

对此，张凯慧向火山君（微信公众号：huoshan5188）介绍，中国银河经纪业务一直占比较高，近两年财富管理以金融产品代销为抓手，取得了较好成绩。2017年代销收入行业排名上升至第二位。

目前他所在部门在做进一步转型升级，公司正在建立产品中心。这一产品中心的构架，是站在整个银河金控的角度，借助大数据，在金融产品中心“货架”上，为不同类型投资者提供最适合他们的产品。

具体而言，公司根据客户需求、市场条件，借鉴包括海外成熟市场的经验，设计适合于每一类客户的产品组合和服务方式：“我们对客户先进行科学分层，如对小微客户、对高净值客户设计不同的产品组合和服务方式。对小微客户，除了500多家分支机构进行线下服务外，还将加强线上服务模式，如客户打开APP，就能挑选到适合自己的产品。对高净值客户，则更多强调一对一服务，或者叫个性化定制服务。这部分客户不但要考虑到资产的保值增值，也要为他们考虑到税收、传承等其他问题。”

另外，张凯慧还指出，站在专业机构的角度，在什么时机为客户推荐什么产品也非常重要：“比如在近期市场大跌中，更适合推荐避险产品，这也是对客户负责的态度。”