创业16个月估值3亿，AKOKO如何用单品引爆烘焙市场 ？

原标题：创业16个月估值3亿，AKOKO如何用单品引爆烘焙市场 ？

虎嗅注：曲奇很多人都吃过，不过只吃到了甜美的口感，却少有人思考过它还能成为一个不错的创业项目，并在短时间内受人追捧。AKOKO看到了这个细分市场的机会，创业16个月，公司估值达到3亿元，累计获得6000万以上融资。

据悉，2018年AKOKO全年的业绩目标是营收3.5亿，净利润6000万以上。凭借曲奇饼干这一个品类，就能做到如此快速的业绩增长，无疑是创业中的一股清流，值得被学习和借鉴。

在虎嗅·虎跑团每两周一次线上分享会上，AKOKO创始人柯云霞向虎跑团团员分享了自己创业以来的对IP营销、单品爆款、产品研发等方面的认知和见解，虎跑团小秘书将其整理如下：

我是吃货，本身也是烘焙爱好者，我觉得甜品是可以给人们带来幸福的事物，当心情糟糕的时候，吃点美食，突然会觉得世界变得美好起来。可能正是这份对美好的向往，让我最终决定了告别曾经枯燥乏味的工作环境，选择做自己喜爱的糕点。

曲奇是我的最爱，也理所当然成为我创业的主打单品。从创业的时间上看，在2016年创业的我，在曲奇这个品类中应该是一个后来者，但现在我们的品牌已经走在这个品类的最前面。用数据讲可能更具代表性——我们2个月做到天猫品类销售第一。

曲奇品牌众多，模仿者比比皆是，AKOKO为何能脱颖而出？

云顶小花曲奇饼干是AKOKO主打的爆款，为了打造这款产品，我们从三个方面对产品进行了明显的差异化：

第一、颜值很高。包装上我们会配IP主题插画，萌萌的少女心，女生会非常乐意去收集我们的铁盒。同时，插画主题每个月都会迭代、更新，用颜值包装推动用户复购。

第二、健康美味。AKOKO坚持不加防腐剂、香精、膨松剂与泡打粉，入口即化、老人小孩孕妇都可以吃。

第三、原料坚持选用最高品质。AKOKO选用法国总统动物发酵黄油、法芙娜可可粉、日式抹茶粉、香港美玫面粉等。

“让用户尖叫”是AKOKO的产品追求，那AKOKO产品经过怎样的打磨与迭代才可以做到这一点呢？

好食材才能做出好食品，除了对食材的追求，AKOKO在产品配方打磨上不单要在内部经历几百次的反复烘焙试吃，外部还必须经过用户评尝、盲测，满意度达到85%以上，才能上线。比如我们最新上线的甜心魔方，盲测好评度达到了95%以上 。

喜爱能保证持续不断的转化，有效的传播也是必然的策略，单品爆款的创业者还是要善用一些KOL资源，让自己更具有影响力。

在营销和渠道运营上AKOKO是如何触达目标用户？都有哪些线上线下渠道？又是如何沉淀下来的？

营销上，除了内部建立IP，AKOKO还与唱吧、ofo等公司进行跨界合作，以共同的资源，联合强力曝光；渠道上也形成了媒体分销矩阵（如一条、收钱吧等）、天猫旗舰店、京东旗舰店、盒马鲜生、线下快闪店等渠道触达用户。

在线下渠道上，AKOKO也设立了门店与快闪店，以及铺货进入盒马鲜，具体的逻辑是这样的：

盒马是红利渠道，目前对商家友好度较高，没有进场费与条码费等；

快闪是最好的Branding，转化率高，目前能Cover掉快闪的成本费用；

门店是品牌建设与用户触达的必经之路，是品牌的直营窗口。

线上线下一切的营销和渠道布局，AKOKO基本上都是根据目标用户群体需求设立，目标用户在哪，AKOKO就可以出现在哪，但并不是有人的地方就会有AKOKO用户群体。

准确的用户画像是制定市场策略的基础。

很多人都好奇，定价是188元/560g的AKOKO，这个价位是怎么设定的，在制定前有明确的用户画像作为依据？

我们认为千禧一代更喜欢购买有趣好玩的产品，他们愿意用更高的价格去购买更有内容更有产品力的产品，188元的价格正是基于我们本身的成本+品牌的投入费用，以及各渠道分销能拿到舒服的利润后折算出来的。

刚刚也说到，AKOKO喜欢“让用户尖叫”，为此也打造了可以令用户尖叫的IP。为什么能做到这一点，很大程度上是找对了合适的客群。AKOKO80%的用户是18-35岁的女性用户，因此我们在产品设计和营销时，就更注重传达品牌心智，找到与更多成熟少女共鸣点。

例如：提高铁盒插画主题IP的迭代速度，开发IP周边的礼物刺激用户复购。站外嫁接网红、KOL等渠道不断的曝光AKOKO品牌，增加品牌势能，提高平台电商的自然搜索流量。很多人都说流量红利已经尽了，我则认为一直都有新的流量红利，能不能抓住就看运营团队能不能做到快速响应。

目前，单月的复购率在20%左右。

聊了前端的销售与品牌，现在我们希望能够了解一下AKOKO的后端供应链是怎样不断建立和完善的？

AKOKO刚刚完成了自建工厂的工作，增强对供应链的控制力，现在工厂可以满足日产1万-2万盒的产能，而不是以往简单的供采合作。

在品类上AKOKO已经过了主打一款爆品闯天下的阶段，因为单一类目的天花板非常明显，所以我们也在拓展不同的品类，具体的策略就是选择存量市场大的类目进行改造，选择红利大的类目进行产品升级，从单品到多品继续深挖曲奇品类。

做软曲奇、硬曲奇、酥曲奇、曲奇慕斯、曲奇巧克力等等新产品。同时，研发更多可以快递的烘焙产品，去努力实现2018年3.5亿的销售目标。

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