易鑫估值为何这么高？看看汽车金融公司两大核心能力

汽车金融的本质是满足终端消费者客户的最终需求，不能够直达终端消费者就不能在市场中起主导地位。如果汽车金融公司拥有直接服务于终端消费者的能力，自然会受到资本市场的青睐和认可。

都说汽车金融风口正盛，其实它的窗口期已经面临关闭，新进玩家将越来越少，更多的市场参与者在激烈的市场竞争中面临着严峻的挑战——如何进一步扩大自己的资产规模，获得更高的市场估值。分析成熟市场的汽车产业链，利润最厚的环节就是汽车金融。想要拿到最厚的利润，就必须要有主导行业发展的能力，如此看来，我国的汽车金融公司还有很长的路要走。

汽车金融公司的两大核心能力

资产方所面临的问题可以概括为两个：一是资产做不大，二是估值上不去。这两个问题可以说是相辅相成，很多汽车金融公司发展到一定阶段就进入瓶颈期，拉不来投资就无法扩大规模，做不大在金融机构里的评级就不强，不强就会再次陷入没有投资的困境，周而复始就是这两个核心问题。

面对这一难题，汽车金融公司应该如何破解？从汽车金融的本质入手，可以分解为两方面：一是直接面对消费者的能力，二是打造业务闭环的能力。如果汽车金融公司能够将这两方面的能力落实了，自然会得到资本市场的认可。但目前国内绝大多数汽车金融公司在这两方面的能力都是缺失的。

图1 成熟市场汽车产业链利润分布

（来源：2013-02-21中国商报汽车导报/中国商网）

在成熟市场的汽车产业链上（图1），利润最厚的是汽车金融，想要拿最厚的利润，就一定要在行业中起主导作用。想要做市场的主角，就必须有满足终端消费者最终需求的能力，由于不能够直达终端消费者，我国的汽车金融公司大多沦为市场中的配角。从汽车金融公司自身来看，因缺乏品牌建设和对租赁物件的控制力，尚不具备直接影响终端客户的能力；从现有外部条件来看，政策法规、经营格局、行业专业技术能力等因素的影响下，汽车金融公司也很难设计出直达终端客户，并可以独立执行的产品。所以目前在国内，车主想要买车还是会去 4S 店等传统渠道，不会说我要去某个金融机构买车。既没有直接获客的能力，又要面临当下强监管的考验，这样下去我国汽车金融公司所面临的环境将非常严峻。

反观成熟的海外市场，汽车金融公司往往具备这种直接面对终端自然人客户和企业客户的能力，信息来源高度互联网化。例如车主可以直接在汽车金融公司的网站上填写个人信息及用车需求，通过审核后就可以到线下门店提车。在德国，85% 的购车信息来自互联网，能够达到如此高程度的互联网化，一是要求信息的高度集成，通过一个简单的页面推送就能满足客户的需求，二是要有完善的线下服务做承接，从而实现线上线下服务的一致性，这也正是汽车金融公司强调业务闭环重要性的原因。

易鑫的估值为什么这么高？

在投研机构爱分析 2017 年发布的“中国汽车金融企业估值榜”中，易鑫集团的估值超过上汽通用金融。其实就资产规模而论，易鑫的资产规模远不如上汽通用金融，为什么能获得这么高的估计？原因正是易鑫作为汽车金融公司对于其直面客户能力和业务闭环的打造。以上汽通用金融为典型代表的厂商金融公司虽然业务做得足够大，但他们终究是一个配套的服务机构，单纯的配套机构不会得到太高的估值。

像易鑫这样的第三方租赁公司在汽车金融市场中的潜力在成熟市场也得到印证。以欧洲市场为例，欧洲汽车金融市场也是厂商系、银行系、第三方租赁公司三分天下，大家实力相当，但市场占有率最高的却是第三方租赁公司，市场占有率超过每年汽车交易量的50%。除了上述汽车金融公司的核心能力外，在欧洲，第三方租赁公司发展兴旺的原因还包括以下两点：首先，欧洲资本市场相对发达，如果租赁公司的资产质量足够好、资产结构足够清晰，他的融资成本与银行系、厂商系相差不会太大；第二是受税收退改政策的影响，在欧洲、北美，汽车租赁的费用可以用来抵扣个人所得税，这对于汽车租赁的推动作用非常巨大。

今年两会的一大热点就是减税政策，减税应该怎么减？一定是大家有真实消费，有一定规模，并且这个消费和规模能够刺激国家整体产业向上发展的产业，这样考虑的话，未来的减税政策将非常有可能集中针对汽车产业。

如何打动资金方？

再来看看资金端的困惑。资产方想要打动资金方，也要了解资金方的痛点，从而对症下药。资金方的痛点可以概括为：看不清、碰不到、听不懂、人手少和胆子小。

● 看不清： 资金方看不清资产方的专业能力。资产方不知道应该如何跟资金方谈风控，谈来谈去都是常规风险管理，倚重人的能力而不是风控模型，一旦扩大业务规模必然要放松风控。

● 碰不到： 资产的展示就几张照片，各个公司之间看不出什么差别，看多了容易审美疲劳。

● 听不懂： 资金方听到的东西一定要是定量的，要符合事物的发展规律，很多汽车金融公司上来就大谈自己能做多大的业务规模。然而，这需要多少人的团队？管理体系将如何搭建？背后一系列的逻辑才是金融机构所关心的。

● 人手少： 金融机构往往人手有限，没有太多精力来关注规模不大的汽车金融公司。

● 胆子小： 金融机构不允许拿利润来覆盖风险，如果一家公司一年盈利 20亿，亏损 10 亿，这样的结果对于投资方是高兴的，但是换做金融机构，亏损的 10 亿意味着巨大的风险，这该作何解释？

那么，资产方应该如何打动资金方？又该如何避免以上几个痛点？可以从以下几方面展开。

首先，搭建清晰的业务结构。汽车金融的业务路径无外乎以下几条，如图 2 所示。其中，不同业务路径意味着不同的风险。这其中经销商的业务路径最好，因为有厂商贴息，附加成本低。非经销商路径由于流通环节更多，成本层层叠加，资产质量相对于经销商路径而言并没有那么好。对于资金方而言，资产质量不好就意味着不能做吗？其实并不是，但汽车金融公司一定要把自己的业务风险结构搭好，在这个风险结构中，不同的业务路径采用不同的算法和风控模型，要让金融机构知道你的风险是可控的。