互联网保险：模式、玩法和痛点、未来

在众安估值高达500亿后，互联网保险也变得炽手可热起来，巨头也好，创业公司也好，不懂互联网的保险人也好，不懂保险的互联网人也好，都鼓足干劲齐心发掘这个万亿级的市场。一时间，传统保险公司仿佛要日薄西山，互联网保险公司将成为明日之星，互联网将颠覆传统保险的言论也甚嚣尘上。

但在我的认知里，互联网保险的本质还是保险，互联网只是一个工具而不是革命，互联网保险公司只是开发了一些新产品、使用了新工具，让保险产品到达了以前到达不了的用户，谈不上颠覆性创新。不可能会发生“左脚走了右脚的路，让右脚无路可走”的情况。拥抱互联网，只是给保险业这架马车上加了一匹马而已。因此互联网保险雷声大、雨点小，似乎也不难理解。

互联网保险公司越来越多，而当前的从业者大多似乎是被动地进入互联网保险这个行业的，但随着资本的热捧，可以预见更多的互联网人会加入进来。保险是什么，相信每个人心中都有一个对保险的既定印象。建议打算入行的童鞋要扭转这种既定印象，并对保险做进一步的了解。我写本文的目的就是以自身经历向大家介绍这个行业，便于大家在进入这个行业对互联网保险有一个大致的理解，内容可能比较范范也不会高大上，但仍希望能给有意愿加入互联网保险这个行业的童鞋一点微不足道的帮助。

首先我将从互联网保险公司的类型以及套路说起。

当前互联网保险公司的几种模式

互联网保险公司虽多，但是大体分为以下几类：

传统保险公司

传统保险公司做互联网保险，大多只是把线下的东西搬到线上来而已，让用户可以更明确地了解保险相关信息，以及比价、购买等等。

传统保险公司的最大特征就是拥有庞大的线下渠道和从业人员，互联网化给他们带来的用户增量有限。可以想象，他们若要大力推广在线投保，则必然会损害线下业务的利益。另一方面，许多险种并不适合在线销售，有许多工作（如部分寿险的核保工作）仍需要在线下完成，即保险产品本身不适合互联网化。所以多数传统保险公司仅是把网上商城作为补充，极大地限制了其在互联网保险领域的发展。

因此传统互联网公司可能不太适合互联网圈的人。在传统保险公司的互联网化中，平安远远走在前面。

保险电商平台

这类电商平台又分二种：一种是淘宝京东的电商平台，开辟一个保险频道；二是像中民慧择这样的纯保险电商平台，只卖保险。

他们的特征是都作为引流分销渠道，联结用户和保险公司，只负责保险销售，后续的服务由保险公司负责。

我个人不是很看好这类B2C保险商城，因为平台流量对购买保险产品的意义不大，只有目的明确、我就是要买保险的人才是这类平台的精准用户。

搭售模式

搭售是指携程去哪儿这样的通过场景跨界，完成交易时搭配销售保险的模式（其实京东淘宝上也有类似的，比如退运险）。这类平台产品和场景单一，只销售特定的保险产品，而且保险是搭配销售而非单独销售。

这类平台掌握着场景和流量，议价权极大。比如OTA卖一款价值20元的保险，成本仅5元，其中利润可想而知。但是因为平台的限制，他们在转卖其他类型的保险时，用户并不买账。

互联网创业公司 2B/B2B2C

选择这种模式的大多是由前保险从业人员开创的公司，这些公司商业变现能力极强，可以很快实现盈利。他们以定制为名要么向B端公司提供保险产品，再由B端将保险卖给用户，要么向B端公司提供适合其员工的员工保险。这其中，条款由他们拟，合同由他们写，价格由他们定，用户由B端去开发，出险了钱由保险公司赔，他们已经赚了钱闪了……

这些公司注重渠道销售，以销售业务为导向而非技术或用户体验，给人的感觉更像是出来单干的保险营销部门，而非互联网公司。但是众多互联网保险创业公司中，只有这类公司活得最滋润，体量还能不断增大。

2C（2VC）

选择这种模式地大多是前互联网从业人员，各种玩法也是按照互联网行业的来。纳新，促活，留存，转化……生造场景的是他们，推崇小而美的保险的是他们，绞尽脑汁发明创新险的也是他们。

2C的生意不好做，这是众所周知的，在获取新用户成本不断上升的现在，这些互联网保险创业公司还肩负着培养互联网用户保险意识的重担，可谓步步维艰。各种促销、红包活动、订阅号服务号推送……但通过我的观察，绝大多数情况下都是公司或圈内人的自嗨，普通用户并不买账，而吸引来的又以羊毛党居多，不胜悲剧。

这类公司的本质是互联网公司，主营业务是保险，自然最适合互联网圈的人，但是能走多远，还是要看玩什么样的套路了。

互助保险

互助保险是当下火爆的一个话题，不少人认为这是回归保险本质的保险，将颠覆传统保险公司。因为互助保险不是以盈利为目的，旨在提供保障，这也是众多加入者“人人为我，我为人人”的“情怀”所在。可我觉得，虽然互助保险可能是个好事，但是在中国可能水土不服。

其实互助保险古已有之，但是在国内近期火爆起来，可能是借了互联网保险的东风。加入一个平台，花9块钱享有30万的保障，若是平时肯定会让人觉得不靠谱甚至被认为是骗子，但是打着互联网保险的旗号，那么一定是“颠覆式创新”了。

然而当前的互助平台，都是不管三七二十一，所有报名加入的会员照单全收，也没有人群划分，一切原则都是先把自身体量做大再说。这样的平台对会员的质量就没有足够把控，十分不利于风险控制。要知道，平台理赔次数越多，会员需要分摊的钱款也越多。比如：一个60万人的互助平台，倘若一年的发病人群数量为1200人，那么一人一年的费用将高达到600元。这与传统商业保险相比，并没有太多价格优势。并且，互助性质引起的心理反应也与商业保险不一致，会员很可能在多次“被扣费”以后，选择中途退出。

另外，这些互助保险的注册公司都喜欢宣称自己是科技公司，而非保险公司；不明真相的吃瓜群众也分不清什么是“互助计划”、什么是“互助保险”。互助保险公司这么做无非是为了逃避监管，保监会管得到保险公司和保险中介公司，却管不到网络公司。逃避监管的后果，看看P2P就明白了。

保监会曾称，“互助计划”没有基于保险精算进行风险定价和费率厘定，没有科学提取责任准备金，同时也没有政府部门的严格监管，在财务稳定性和赔偿给付能力方面没有充分保证。在互助保险已经破冰的当下，哪家互助能成为互助圈的蚂蚁金服，就要谁家的套路更深了。

巨头们