很多人并没有认真思考公寓市场的商业模式

　　很多人并没有认真思考公寓市场的商业模式

　　访魔方生活服务集团CEO柳佳

　　卢志坤

　　自2015年初住建部下发通知鼓励发展住房租赁市场两年多以来，中央各部门相继出台多个政策文件，积极培育和发展以租赁为主营业务的专业化机构。借助政策东风，以规模化、机构化为特点的住房租赁市场获得了前所未有的发展速度，长租公寓逐渐成为各方追逐的热点。

　　作为最早布局集中式连锁长租公寓业务的一批企业，魔方公寓早在2009年开始创业，做起了机构化租赁的生意。时至今日，魔方公寓管理出租的房源已经达到4万多间，分布在全国的20多个城市，房源数量在长租公寓领域名列前茅。

　　如今，在政策护航下，长租公寓市场的参与主体快速增加，魔方公寓如何看待当前的竞争局面？长租公寓的盈利前景如何？面对环境的不断变化，集团化发展的公司战略如何规划？为此，《中国经营报》记者专访了魔方生活服务集团CEO柳佳。

　　大城市市场需求远大于供给

　　《中国经营报》：近几年随着国家政策对住房租赁的鼓励和支持，市场上也涌现出了很多新的长租公寓运营商，包括近期的京东、支付宝都推出了各自的房屋租赁平台，很多地产开发企业也成立了自己的长租公寓部门，您怎么看当前的行业竞争状况？

　　柳佳：我们是第一批跟支付宝合作的企业，已经入驻了支付宝租房频道。我觉得这些互联网巨头进入市场，有助于提升市场的规范性，帮助更多的企业更加规范化、透明化运营，同时也提升了支付环节的效率，降低了风险。

　　但是，从运营角度来说，需要线下的企业来提供一些专业的运营管理服务也是非常必要的。因为支付宝毕竟是线上的平台，能够有效整合资源，但在落地的一线管理方面还有不足，需要线下企业去进行管理。

　　此外，这个行业的新进入者，包括很多运营商或是地产商的长租公寓团队，并不会给魔方公寓带来非常大的影响。首先，这个市场非常大，我们看到这个市场上的需求远远没有被满足，每年大城市有很多净流入人口，他们都是租赁房源的需求者，在大城市中，需求远远大于供给，这个市场需要更多优秀的企业来共同发展。

　　《中国经营报》：长租公寓运营的关键是什么？怎么去吸引目标客群？

　　柳佳：魔方公寓有一句话，“懂客户，善经营”。我们运营的准则，首先你要去了解客户，知道客户心里怎么想的，他需要什么。为此我们也做了很多的工作，包括内部的体系流程的设计。

　　我们每一个新客户在签约的时候都有一份调研表，会了解他的一些背景，比如学历、工作、喜好等。在每月交房租、电费的时候，我们也会进行一些满意度的调查以及一些产品使用习惯的调研。

　　我们的服务非常细致，不只是调查满不满意就算完了，而是细化到各个方面。比如我们提供的厨房满意度的调查，会对厨房设施设备的使用状况做出细化调查，是否觉得厨房的台面够用，一周使用几次厨房等，非常详细。另外，我们会调查收集更多跟日常生活相关的信息，将信息反馈到产品的研发部门和运营管理部门，实时进行改进。

　　我们运营的另一个方面是叫“善经营”，善经营是指在懂客户的基础上，要会算账。我们不可能满足客户的所有需求，而是要把服务成本、管理成本控制在一定的范畴内。所以，我们非常关注运营效率的提升，思考如何能够给客户提供一个性价比最高的产品。

　　好的商业模式才能健康和稳健发展

　　《中国经营报》：有观点认为长租公寓是一个薄利的行业，运营周期长，投入资金大，盈利也比较困难，您怎么看这些问题？

　　柳佳：这个观点是一些不太成熟的公寓运营商，或者说对这个市场不太了解的公寓运营商做出的判断。

　　前两年有一段时间说公寓是一个风口，很多人一窝蜂往里面冲，但这些人并没有认真思考公寓市场的商业模式到底是怎么回事，就砸进很高的资金成本，我知道有很多进入者是通过民间借贷以17%、18%的资金成本冲进这个市场的。这怎么能挣钱呢？很简单的道理——这些高成本的资金根本就没有做过风险评估。

　　在日常运营管理过程中，用很高的租金去租赁房屋，就会造成市场上哄抬租金，在销售出现问题的时候，又用很低的折扣把房子租出去，这样不专业的经营方式肯定是赚不到钱的。

　　事实上，如果长租公寓的商业模式设计得好，这个行业还是非常健康和稳健的。魔方公寓的投资人投了大笔资金进来，都是专业人士经过财务分析以及对于历史数据的验证得出结论之后才行动的。

　　长租公寓是现金流非常好的行业，现金流非常稳定。为什么？因为租期有十年到二十年，从中国市场趋势来看，整个租金回报是一个持续稳定上涨的过程。

　　成本分为三大块：租金成本、装修摊销成本、运营成本。将这三块成本控制好了，再把营业收入做高了，利润空间就有了。

　　我们预计平均能在四到五年内收回所有投资，最快的可能只会用三年时间。我们整个投资期的平均IRR（内部回报率）能达到20%甚至更高。另外，我们的运营成本也非常低，一个店只有两个人，运营成本能够控制在营业收入的10%左右。目前的情况是，如果运营成本管理不好，变成20%，可能就会吃掉全部利润。

　　《中国经营报》：除了靠租金收入以外，长租公寓还可以从哪些途径获得收益？

　　柳佳：目前的收入更多来源于剪刀差，就是租金上涨的差额。现在我们也有10%~15%的收入来源于增值业务，比如说我们有一个战略叫公寓+，公寓是一个线下的流量入口，它是一个天然的生活服务类消费场景，从O2O（线上到线下）来说，我们就是一个非常好的线下入口。

　　所以，我们也会基于公寓+的战略去打造多元的增值服务，基于衣食住行等。比如公寓会和联合办公结合在一起，我们会把公寓楼下一层、二层租给联合办公企业帮助客户实现门到门的生活方式，出门就能上班，下班就能回家，这是一种增值服务的创新，因为在办公租赁当中我们也会有一些额外的收益。

　　同时，还会提供像咖啡店、健身房等很多服务性的设施。比如洗衣，我们会和有些企业进行合作获得一些分成，把他们引入公寓，然后收取一定的场地租赁费。比如像快递柜、无人便利柜等相关企业，在我们这里可以放一个柜子，方便我们的客户。还有现在很火的唱吧、抓娃娃机等，我们公寓里装了很多这样的东西，既便利客户，也为公寓创造了增值服务的收入。

　　我们还有另外一块很大的收入来源是公寓金融，虽然这属于增值服务的一类，但是把它单列开，因为我们认为金融未来也会是很大收入的一个来源，比如房租分期、消费贷款等。

　　顺应趋势调整战术

　　《中国经营报》：魔方是最早进入这个行业的一批企业，这么多年市场环境已经出现了很大的改变，魔方怎么根据外部环境的变化做调整？

　　柳佳：我觉得这个世界唯一不变的就是变化，企业一定要顺势而为，一定是跟随着市场环境的变化，不断地调整自己的战略方向和战术。