亚马逊商品页面的5大转化元素

亚马逊是全球五大科技公司之一，具有庞大的经济规模和收购各个行业零售商的能力，拥有超过3亿用户和20亿的产品。2018年2月1日，亚马逊公布了第四季度业绩，净利润增长30%，达到19亿美元。

这家电子商务巨头报告称，受其电子商务业务和亚马逊网络服务的推动，过去几年亚马逊经历了一段强劲的增长时期。

每年都会有近百万的新商家入驻亚马逊，如果你正在或者未来有意在亚马逊上销售商品，那么你需要充分了解每个可能的角度来获得销售优势。

这就是为什么我们在这篇文章里介绍亚马逊商品页面的5个提高下单率的营销策略的原因。而亚马逊的产品页面如此有效的一部分原因也正是他们使用了这 5 种产品页面转化元素来让人们从产品的浏览者转化为产品的购买者。

从今天起你可以了解并运用他们，让你变成销售鬼才。

举个例子，下面是亚马逊上钥匙链的产品页面内容：

钥匙链商品页面

一、社会认同

消费者受到他人的影响要比他们意识到的要大的多。根据《华尔街日报》报道，社会认同会影响消费行为，甚至私人兴趣，其中就包括个人音乐品味。这就是为什么社会认同的概念如此强大。

在科学方面，社会认同被描述为一种心理现象，人们会追随他人的行为，以反映在特定情况下（包括网络环境）做出正确行为。简单的说，社会认同会影响人们的决定。

我们传统上会把各种各样有用的可信任资源作为社会认同，例如可靠的专家、思想领袖、名人、朋友和群众的智慧。

但如今的用餐者很少不先去看一眼大众点评就去餐馆就餐，而购物者也很少在没有先读过买家评价的情况下去进行购物。当顾客在大众点评、美团外卖、淘宝、小红书等网站上阅读评价时，他们会根据星级来决定产品和服务的质量从而购买需要的物品。

根据尼尔森公司的一项调查，92%的人会相信朋友的推荐，70%的人会相信他们甚至不认识的人的推荐。

同时据YouGov的调查，78%的美国消费者在做购买决定前会阅读评论, 并且87%的消费者相信在线评价，就像他们相信朋友和家人一样。而在另一方面，80%消费者会因为负面评论而放弃购买。可以预见的是，在线评价已经成为最有力的社会认同形式之一。

钥匙链的星级评价和顾客评论

亚马逊将社会认同放在中心位置是有原因的。当消费者在亚马逊网站进行购物时，搜索并点开自己所需要的商品页面后，首先他们的目光可能会先放在评论上。

在不考虑价格或需求程度等因素之前，顾客会优先考虑其他消费者的使用感受，看看有多少人喜欢或不喜欢该产品。

如果他们看到其他人对产品的评价很高，就更可能会点击并购买。反之，如果星级评分很低，那么消费者可能会关闭产品页面选择其他商家的产品。

所以你可以在产品页面上进行相同的设计，方法是添加：

基于星级的评论

文字评论

客户反馈和产品证明

二、认知价值定价法

普通消费者可能认为亚马逊的网上销售价格是世界上最低的，但这并不总是真的。事实上，亚马逊利用价格感知的心理，每小时多次调整价格（相当于每天数百万个产品价格变动）。而作为消费者，我们就是会忍不住地想去买打折产品。

认知价值定价

然而它们是否真的在促销（或者亚马逊说他们有促销）都无关紧要。我们会不由自主地被折扣吸引。请仔细留意亚马逊是如何做到这一点（可能比你想象的步骤要多）：

步骤 1：删去“原始”价格（17.99 美元）

步骤 2：标识“折扣价”（8.99 美元）

步骤 3：强调订单超过 25 美元免费送货

步骤 4：再次提醒客户，节省了多少美元（9.00 美元）和百分比（50％）

请在你的产品页面上也做同样的事情，把产品的“认知价值”作为“价格”，并遵循亚马逊的四步定价法。

但如今，亚马逊会在标识“原始价格”时非常注意。 曾经，亚马逊也会标识初始清单价格。 然而在亚马逊和其他零售商面对一系列“假折扣诉讼”之后，亚马逊就开始彻底停用初始清单价格了。

现在，如果他们使用这种“认知价值”定价，他们的“原始价格”就是该商品在亚马逊上出售的价格。

需要谨记的是，亚马逊一直测试和尝试新的东西。 因此他们通过不断改变价格以及价格的表现方式，测试出表现的最有效方法，来获得最多的销售额。

例如，上面那个是几个星期前的截图。 然而，当我回到这个产品的页面时，可以看到他们现在只是将价格用单一数字呈现，而没有额外的表现方式。

单一数字定价

亚马逊也有复杂的动态定价策略，其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。亚马逊采用了一种巧妙的策略来实现这一目标，来削弱竞争对手。

同时亚马逊也允许商家在后台系统中动态设置商品的定价区间。根据不同的消费者会显示不同的价格，也就是国内所说的“大数据杀熟”。

Boomerang Commerce是亚马逊前雇员Hariharan创立的一家动态定价公司。根据该公司的分析，亚马逊在最受欢迎的产品上提供了最大的折扣，而在不太受欢迎的产品上获得了利润。他们通过在用户浏览最多的产品（即最受欢迎的产品和评论最多的产品）上狠狠打折，来实现其价格低于沃尔玛等竞争对手。然后，他们把需求量不高的产品调整价格到正常或高于其竞争对手。

报告写道：

“在任何一个特定的季节里，亚马逊可能都不是某一特定产品的最低价卖家，但它在最高浏览量和最畅销商品上是一贯的低价，让消费者觉得亚马逊的整体价格是最好的——甚至比沃尔玛还要好。”

受欢迎路由器的沃尔玛与亚马逊对比

不受欢迎路由器的沃尔玛与亚马逊对比

Hariharan举了一个例子，亚马逊将最畅销的路由器定价比沃尔玛低20%，但不太受欢迎的路由器定价比沃尔玛高29%。

总而言之，这种动态的定价策略帮助亚马逊的折扣刚刚好。让客户相信亚马逊始终是最便宜的选择，并且没有降低自己的盈利率。

三、稀缺感与紧迫感

仅剩 12 件库存 – 欲购从速