聚焦消费市场 提升品牌形象

　　近年来，国家局要求行业各单位按照“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，不断加大品牌培育力度，切实发挥重点品牌对行业持续健康发展的支撑作用。加大品牌培育力度，需要通过谋划品牌发展思路，聚焦消费市场，对重点品牌形象提升进行积极探索。

　　精准施策，定位品牌发展

　　要提升品牌形象，需要发挥上下同欲、左右协同的能力，整体规划品牌发展，着力培育重点品牌。

　　要深入市场调研。开展以零售客户、消费者为主体的卷烟日常消费、节日市场消费调研，分城区、农村调查统计结婚宴、升学宴、乔迁等市场的用烟风俗，深入挖掘消费潜力。

　　要细分卷烟市场。将商圈、市场、品牌、客户分析相结合，根据消费特点和消费结构进一步细化卷烟市场，通过有针对性地提供增值服务，积极引导消费者转向重点品牌。

　　要明确品类划分。由客户经理对零售客户销售结构进行分析，从不同品类维度分析零售客户的不同结构水平，进一步完善终端资源细分，通过巩固主导品牌主体地位，挖掘潜力品牌市场，不断拓宽重点品牌市场份额。

　　要调控卷烟货源。加强市场信息研判，时刻关注卷烟零售价格、商业和客户存销比、库存变化等情况，准确把握市场销售状态，动态调整营销策略，在供求基本平衡、库存总体合理、销售平稳有序的基础上，充分挖掘重点品牌的消费潜力。

　　聚焦市场，拓宽品牌宽度

　　要提升品牌形象，需要认真把握市场真实需求，抓住销售商机，有针对性地帮助客户分析市场动态，特别是抓住婚庆市场等特类市场，结合重点品牌特征对零售终端进行一对一销售指导，根据零售客户实际情况制定不同的卷烟营销策略，通过品牌文化宣传、体验式营销等方式，充分调动零售客户、消费者的积极性，加深消费者对重点品牌的印象，提高重点品牌美誉度和知名度，让消费者选择重点品牌成为一种习惯。

　　要精心策划。通过对酒店、消费者进行调研，充分了解县城、农村婚庆用烟市场情况，设定重点品牌的相关牌号为喜庆用烟，促使相关牌号卷烟成为婚庆市场的主流。

　　要积极宣传。召开零售客户座谈会，对相关卷烟的品牌特征、品牌文化等进行培训，传授给零售客户相关的营销技巧，提高零售客户的宣传推广作用。通过“进村入户”活动，积极宣传品牌文化理念，传递家乡情怀，发挥乡镇理事会、小组长的宣传效应，带动一方消费。

　　优化服务，筑牢客户基础

　　要提升品牌形象，需要全面梳理、维护现有零售客户，分析零售客户销售信息，进一步加强对零售客户的管理与服务。

　　要抓实重点品牌培育。根据辖区卷烟消费特点、消费风俗和消费结构，确定城镇、农村市场品牌规格的侧重点，积极巩固好重点品牌的市场份额。

　　要抓实品牌宣传上柜。采取空盒上柜的方式，创新新品上柜形式，打消客户怕卖不动而不敢订购的顾虑，不断提升零售客户的订购积极性，扩大重点品牌影响力和知名度，拉动市场需求。

　　要帮助客户算好“经济账”。算好销售台账，帮助客户分析卷烟销量，优化卷烟结构，引导卷烟订购；算好资金账，帮助零售客户统计年度销售金额，根据消费额度及信誉度，积极与银行进行沟通，帮助零售客户提高信用卡额度，确保资金周转；算好风险账，积极宣传销售假私非卷烟的风险账，促进零售客户守法经营。

　　立足终端，深挖消费潜力

　　要提升品牌形象，需要稳步推进现代零售终端核心户建设，加强诚信自律小组建设、特殊业态管理，启动微信营销服务，深挖重点品牌消费市场潜力。

　　要稳步推进核心终端建设。加大现代终端形象改造工程，开展零售终端卷烟陈列大赛，凸显卷烟陈列效果，提升终端形象，督促终端店使用扫码枪进行卷烟销售扫码，发挥核心户的示范引领作用。

　　要稳步推进诚信自律小组建设。以提升零售客户毛利率为核心，探索自律小组稳价赢利新模式。2017年成立自律小组16个，城市、农村全覆盖；在新大街的繁华街道建立卷烟明码标价示范一条街，对重点品牌进行专柜陈列。

　　要稳步推进特殊业态管理。进一步加强特殊业态监管和营销服务，做好特殊业态的管理供货，挖掘卷烟销售新的增长点，不断挖掘新增特殊业态，切实提高品牌上柜率。

　　要稳步推进微信群营销服务。建立零售客户微信群，适时推出重点品牌新品信息、营销策略、经营经验等，方便零售客户交流互动，相互监督，促进价格自律，传播重点品牌文化理念，提升品牌影响力。

　　总之，要想更好地提升品牌形象，就必须牢牢把握市场定位、消费心理，因地制宜，因时施策，顺应市场规律，用心、用情、用智培育好重点品牌，促进重点品牌落地生根。